Привет дорогой друг! Сегодняы речь пойдет о лучших практиках маркетинга формирования спроса.
Формирование спроса является связующим звеном между маркетингом и продажами компании. Благодаря ему люди узнают о бренде компании, увеличивается посещаемость сайта компании и появляются новые потенциальные клиенты. Кроме того, формирование спроса удерживает компании в поле зрения потенциальных клиентов, предоставляя им ценные инструменты и информацию и держа их в курсе того, что происходит в отрасли.
Что такое генерация спроса в сфере B2B?
Функция формирования спроса в сфере Business-to-Business (B2B) заключается в использовании интегрированного маркетингового подхода для повышения осведомленности и спроса на продукт или услугу в секторе B2B.
Формирование спроса дает отделу продаж работоспособную, масштабируемую и предсказуемую воронку конверсии через маркетинг, повышающую коэффициент конверсии.
Вы начинаете с маркетинговых кампаний для существующего спроса, чтобы заставить потенциального клиента начать контакт с вашей компанией. Возможно, вы хотите, чтобы они подписались на ваш список адресов электронной почты или заполнили анкету. В любом случае, маркетинг спроса ведет потенциальных клиентов к вашим целям конверсии. Он также проводит их через весь путь покупателя и поддерживает их вовлеченность, так что в конечном итоге они с большей вероятностью купят у вас.
Мы советуем вам обратить свое внимание на курс от Netology «Product marketing manager». Чтобы стать продуктовым маркетологом, нужно разбираться в инструментах интернет-маркетинга. С этого и начнётся ваше погружение в профессию на курсе. Благодаря данному курсу вы научитесь исследовать рынок, проверять гипотезы и работать с инструментами интернет-маркетинга. А также разработаете стратегии продвижения и вывода продукта на рынок.
Важность маркетинга формирования спроса
Без маркетинга формирования спроса вы не сможете привлечь внимание или вызвать интерес к вашей компании или вашему продукту, то есть вы будете невидимы для широкой публики. Без хороших продаж и маркетинга ваш бизнес не будет успешным.
Маркетинг формирования спроса поможет вашему бизнесу расставить следующие приоритеты:
- Повышение узнаваемости бренда: Он позволяет заинтересовать больше людей в вашем бренде и продукте.
- Генерирование большего количества потенциальных клиентов: Позволяет большему количеству людей превратиться в потенциальных клиентов
- Увеличение доходов и прибыли: Это помогает превратить потенциальных клиентов в платящих за счет увеличения коэффициента конверсии.
Основы формирования спроса
Поскольку формирование спроса находится в верхней части маркетинговой воронки, неудивительно, что вам необходимо правильно ее организовать и что она затрагивает все части этой воронки - от получения информации до удержания этой информации и превращения вашей целевой аудитории в потенциальных клиентов.
Четыре основы формирования спроса - это узнаваемость бренда, входящий маркетинг, стимулирование продаж и удержание клиентов.
Узнаваемость бренда
Узнаваемость бренда - это просто знание людей о существовании вашего бренда. Они знают о вашем бренде и вашем бизнесе. Первый шаг к тому, чтобы люди узнали о вашем бренде, заключается в том, чтобы они не только узнали ваш бренд, но и сразу же полюбили его.
Несколько способов повысить узнаваемость бренда:
Примите решение об идентичности вашего бренда: Речь идет о разработке бренда, который резонирует с аудиторией, которую вы хотите привлечь. Ваши ценности, цели, миссия, культура работы и визуальная эстетика вашего сайта - все это часть вашего фирменного стиля.
Определите персоны покупателей/целевую аудиторию: Изучите, кто является вашей целевой аудиторией, какова их болевая точка, какие решения они ищут, и все, что вы можете о них узнать. Сократите эту информацию до одного человека, и это будет ваша первая покупательская личность. По мере накопления новых знаний продолжайте пополнять эту модель, чтобы синхронизировать ее с вашими клиентами.
Создайте стратегию формирования спроса: Это место, где вы проводите все исследования, которые вы сделали, и всю работу, которую вы проделали, превращая ее в теорию того, как будет работать ваш бизнес. Вы воплощаете ее в жизнь, а затем совершенствуете до тех пор, пока не получите те цифры, которые вы хотите, чтобы ваш бизнес достиг своего уровня.
Входящий маркетинг
Входящий маркетинг - это еще один термин, который используется и смешивается с формированием спроса, хотя это не одно и то же. Входящий маркетинг - это то, как вы выполняете задачи по формированию спроса.
Генерация лидов: Когда речь идет о продаже вашего продукта или услуги, никто не сможет сразу перейти от 0 к 100. Это означает, что вы должны создать спрос и привлечь людей, с которыми ваша команда будет работать.
Блоггинг и SEO: Самый простой способ заставить посетителей сделать шаг в вашу воронку конверсии - это обучить их. Лучший способ обучения - это уникальный, оригинальный контент на вашем сайте.
Платная реклама: Как и блоггинг, платная реклама привлекает посетителей с помощью ключевых слов. В отличие от блоггинга, эти целевые кампании могут выходить за рамки рейтинга Google и вашего сайта.
Выращивание лидов: Помогайте новым посетителям продвигаться по пути продаж, продолжая общаться с ними через каналы социальных сетей и электронную почту, представляя им следующий шаг на этом пути.
Развитие продаж
Вы должны дать своему отделу продаж наилучшие шансы заставить клиента купить ваш продукт или услугу. Поддержка продаж - это предоставление вашей команде информации и инструментов, необходимых для более эффективного выполнения своей работы. Поддержка продаж включает в себя:
Отзывы: Это социальное доказательство того, что другим людям нравится то, что вы предлагаете. Это подтверждение того, что вы того стоите, от других людей в секторе B2B.
Тематические исследования: Тематические исследования - это отличный способ продемонстрировать результаты ваших исследований и дать вашим клиентам понять, что вы знаете, что делаете, и им не о чем беспокоиться.
Часто задаваемые вопросы: Это часто помогает вашему торговому представителю дать хорошо продуманные ответы на вопросы, которые часто поднимаются в разговорах о продажах. Они помогают вашему отделу продаж быть более эффективными.
Удержание клиентов
Если у вас есть клиент, вы хотите, чтобы он возвращался. Удержать клиента легче, чем привлечь нового. Этого можно добиться, предоставляя им первоклассное обслуживание.
Уловки: Вы всегда хотите дать своим существующим клиентам представление о том, что будет дальше, и заинтересовать их тем, что у вас есть что-то, что улучшит их опыт.
Имейте базу знаний: Это ваш блог. Предоставление вашим клиентам специального места для получения знаний поможет им получить больше пользы от вашего бренда, что повысит вероятность того, что они останутся с вами.
Цените своих клиентов: Небольшие знаки признательности могут помочь вам удержать клиентов. Предоставьте им эксклюзивные предложения или даже отправьте им что-нибудь по почте, чтобы показать, что вы цените их. Написанная от руки персонализированная благодарственная записка может сыграть решающую роль.
Кампании по формированию спроса
Успешная кампания по формированию спроса - это организованный курс действий, направленный на то, чтобы приблизиться к цели компании - X количество продаж или X сумма и получить сколько доходов за X количество времени. Это действия по реализации плана стратегии формирования спроса.
Успешные кампании по формированию спроса включают в себя несколько наиболее известных тактик формирования спроса, чтобы увеличить усилия B2B цифрового маркетинга и помочь генерировать лиды, именно то, чего хочет каждый бизнес. Вы даже можете использовать пользовательский контент, например, комментарии, чтобы повысить вовлеченность.
Кампании в социальных сетях
4,2 миллиарда человек пользуются социальными сетями, что делает маркетинг в социальных сетях в определенной степени эффективной кампанией по формированию спроса. Кроме того, по мере того, как онлайновый мир становится все более доступным для пользователей, все больше людей присоединяются к нему, создавая еще больший пул людей, которые могут стать потенциальными клиентами.
Успешная стратегия социальных сетей демонстрирует ваш контент и приглашает к участию, будь то ретвит в Twitter или повторная публикация в Instagram. Вы даже можете заставить людей перейти на ваш сайт или блог через социальные сети. Потратьте время на то, чтобы узнать, работают ли какие-либо новые тенденции в ключевых словах с болевыми точками или решениями вашего целевого рынка, и воспользуйтесь полезными советами и актуальным контентом.
PR-кампании
Поддерживать связь со СМИ и представлять себя в хорошем свете - это всегда надежная кампания по формированию спроса. Вы можете попасть на телевидение, если ваша компания хорошо подходит для решений, которые ищут люди.
Если же это не ваш конек, тогда идите в ногу со временем и давайте интервью в блогах, подкастах или на вебинарах для продвижения своего бизнеса. Или, что еще лучше, создайте комплект для наращивания ссылочной массы, который вы можете отправить инсайдерам отрасли, чтобы они использовали его как точку отсчета в своем контенте, ссылаясь при этом на ваш сайт, создавая еще один способ для новых посетителей найти ваш бренд.
Ведение блога
Проверенный и верный способ привлечь больше людей на ваш сайт органически и создать спрос. Написание хорошо информированного и персонализированного контента для ваших целевых зрителей. Контент - король, а качество - королева. Держите свои сообщения в центре внимания, они должны быть полезными и затрагивать проблемы вашей целевой аудитории.
Если вы хотите, чтобы люди видели вас в Интернете, то ведение блога - это то, что вам нужно. Вы просто должны помнить о балансе между качеством и количеством и постоянно давать материал для чтения, чтобы люди возвращались на ваш блог.
Живые/виртуальные мероприятия
Если вы хотите, чтобы ваше имя стало известно другим компаниям и сетям, вам подойдут живые мероприятия. Однако если вы по каким-то причинам не можете посетить живые мероприятия, то виртуальные мероприятия с определенными временными интервалами для встреч и приветствий станут отличной заменой.
Будь то живая конференция, где люди могут поиграть в аэрохоккей или выиграть призы с помощью гигантского автомата с жевательной резинкой, или виртуальное мероприятие с большим количеством видеороликов и интерактивных онлайн-игр, в вашей отрасли происходит что-то интересное. Это поможет вам познакомиться с другими единомышленниками. Если такого мероприятия нет, то организуйте его сами.
Бесплатные сервисы
Бесплатный продукт - это бесплатный товар, который издавна использовался для того, чтобы заставить людей предоставить свою личную информацию. В наши дни это делается для того, чтобы заставить людей подписаться на рассылку. Самое замечательное, что это работает и сегодня. Кому не нравится бесплатный подарок?
Анализаторы заголовков, калькуляторы, программы проверки эффективности - все они дают вам то, чего не дают газеты, серии электронных писем и загружаемые материалы. Они заставляют вашу аудиторию взаимодействовать с вашим брендом, сохраняя название вашего бизнеса в памяти.
В заключение
Лучшие методы привлечения клиентов с помощью маркетинга формирования спроса - это контент и уверенность что вы приносите пользу для вашего целевого рынка.
Если вы сможете понять, кому вы продаете, и удерживать их внимание с помощью того, что вы выкладываете, то вы будете на пути к созданию превосходной воронки продаж, которая обеспечит приток денег. До новых встреч!
